西山直生「気づきブログ」
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2010年6月4日：本質的な改善を求めて・・・
今朝の日経新聞に「内部統制報告制度の初年度開示が出そろった・・」との記事が目につきました。内部統制が有効に機能していない企業は１００社であり、全体の３％であったとの事でした。最近では大手コンビニエンスストアの子会社の元役員が権限を逸脱して、不正に資金を流用していたという事件がありましたが、おそらく、これは氷山の一角であり、現在の内部統制報告制度では、このようなリスクも含め、企業の本質的な課題は顕在化れれず、解決しないのではないかと思っています。
我々コンサルタントも内部統制整備支援や内部監査という関わりで、１０社以上の企業に携わってきましたが、企業の内部統制室や内部監査室の方がご苦労されて形にした「内部統制整備の結果」をこれからは、企業の本質的な課題を顕在化し「飛躍」と「継続」に活かして頂きたいと思っています。
その進め方のコツは、今回の内部統制整備結果（ＲＣＭ等）を上手に再利用する事です。企業の本質的な課題は「財務報告リスク」だけでなく、「ビジネスリスク」や「オペレーショナルリスク」等、幅広くあります。これらを企業の重要性の高い事業の影響度を分析した上で、その具体的な是正方法を決めていきます。これだけでも「企業の継続」には効果がでてきます。
また、内部統制整備結果は会社の合理性が一元的に見れる資料になっています。これを社内業務の合理化、ビジネスの効率化の観点から分析し、改善する事で、収益率を高められる可能性があります。
法順守として「内部統制報告」を行う事も重要ですが、２年目以降は、是非、会社の「飛躍」と「継続」の為のオリジナリティを発揮して頂きたいと心から願っています。
2010年3月31日：コンサルタントの使命 （ＩＦＲＳセミナーにて）
先日当社主催でＩＦＲＳセミナーを行い、天候状態が悪い中、既存のクライアントも含め、たくさんのお客様にご来場頂きました。大変感謝の思いです。第１部は当社の顧問会計士がＩＦＲＳの最新情報についての話をさせて頂き、第２部で私がＩＦＲＳ導入に際してのシステムの対応の話をさせて頂きました。セミナー終了後受講頂いた方から感想をお聞きしたところ「他社のセミナーに比べてシステムの話が少なく、その前提としての進め方や業務の変更点及び対応すべき事等が簡潔に説明があったので非常に良かった」ということで、私がＩＦＲＳに関して皆様にお伝えしたいことと皆が知りたい事には大きな乖離はないと胸を撫で下ろしました。
私達を取り巻く環境は日本国内に留まらず世界レベルで加速度的に変化しています。その変化に如何に迅速に対応し、企業としての価値を高めるかが企業の経営者の使命であり、これを支えるのがコンサルタントの役割と考えています。ＩＦＲＳも１つの例ですが、投資家は国内に留まらず、各国に広がっています。世界中の投資家が同じ目線で企業を評価できる基準としてＩＦＲＳ（国際財務報告基準）が各国で取り入れられており、日本、米国もこれに追随しようとしています。
一つの制度が変わる事が企業にとってどのような影響があるかをコンサルタントの立場から考えたときその答えはシステムだけではなく、経営、財務、税務、業務、内部統制等様々な影響があり、その企業の実態を把握した上で、これを１つ１つ分析し解決し、この「環境の変化」をいかにビジネスチャンスに変えられるかを考えていくのが我々の使命であると考えます。
2009年12月11日：「与えられた仕事」に対する考え方
「どんな仕事でも楽な仕事は無い」というのがコンサルタントの立場から見た私の基本的な考えです。では何故「楽勝」と思えるのか・・・
それは過去の経験から「あれはこうすれば出来る・・」というシナリオが即座に頭に浮かび「楽勝」と思えるからだと考えます。
私は、コンサルティングを継続的に進めていく上では「楽勝」で終わるのでは無く、重要なことは、そこから先にクライアントが何を望むか・・事業または会社が好転するのか・・を考える事だと思っています。コンサルティングを継続する意味でもクライアントの依頼内容の「先」を考え、アドバイスする為には事前調査も必要となります。場合によっては、競合の情報も調査しなくてはならない場合もあります。それを考えるととても「どんな仕事でも楽な仕事は無い」ことになるのです。
また、全く経験の無い仕事をこなさなくてはならない場合は、「楽勝」と思う人は殆どおらず、「キツイ」とか「厳しい」というような事が頭に浮かぶものだと思います。この場合は「どうすればこの仕事をこなす事ができるのか」を考え、自分自身でこなせない場合は、周りを巻き込みながらこなすテクニックも必要となる場合もあります。私は経験の無い仕事をこなす事で自分自身のスキルアップになるので「ありがたい」と思うようにしています。
2009年8月8日：「本質」について
先日あるクライアントの取締役と話をしていたところ「とにかく本質を見極めてほしい・・」とのご依頼があり、この言葉に「ハッ」と気付かされました。
業務改善のコンサルティングの場面やプロジェクト推進のプロジェクトマネジメントの場面、営業の場面とそれぞれ場面は違えど、「本質を見極めながら仕事を進めていくこと」は最も大切な事で、これを避けて進めようとすると、良い結果にならないのは周知の事実ということです。
お客様が何故この状況でこのコメントをしたのか・・・、そもそも何をされたいのか・・・我々の支援はお客様のやりたい事を導きだしているか・・社長は会社をどのようにしていきたいのか・・これはすべて「本質は何か・・」が紐とけた時に「答え」が見えてくるものです。
2009年5月31日：コンサルタントは執刀医
当社の某クライアントからは、様々な仕事を継続的に頂いており、極めて重要なクライアントとさせて頂いております。先日、このクライアントの部門長と今後のプロジェクトの計画や進め方について話を進めている中で、ある言葉に身が引き締まる思いをしました。
「私は西山さんを全面的に信頼しているので、これだけの仕事を依頼しています」「私にとっては、西山さんは執刀医と同じです。命を預けているのです・・」という言葉でした。普段から、クライアントの立場に立ってコンサルティングを進めるよう心がけていますが、流石にこの言葉には、重い責任感を感じました。同時に絶対にこの思いを裏切ってはいけない・・結果として「西山さんにお願いして良かった」「私の判断は間違っていなかった」と思って頂けるようにパフォーマンスを発揮していかなくてはならないと強く感じました。
後から分かった事ですが、このクライアントの部門長は何年か前に実際にある手術を受けるのに何か月もかけて最高の結果を出せる執刀医を探し、そして出会い、その執刀医に命を預け、手術に成功したご経験があったとの事でした。
2009年3月17日：「継続契約」こそがクライアントの評価
以前まではとても喜んで頂いていたお客様から、突然お断りの連絡を受けた経験は無いでしょうか。これは、コンサルティングだけでは無く、通常の営業の場面でも全く同じことがあてはまるのですが、お客様が望むことは日々変化しており、常に向上しています。これを捉えずして「あのお客様であれば、これをやっておけば充分・・」などと以前と同じ提案をしているとある日突然契約の打ち切りの連絡を受ける事になります。お客様の変化に如何に早く気付き、それに応えて行くかが大切です。
これは自論ですが、コンサルティング契約を継続する為には、以下のことが必要であると考えます。
①クライアントに活力を与え続けること
②クライアントに対してその状況に応じ常に具体的な「仮説」を提示し続けること
③クライアントより常に高いモチベーションを維持し続けること
④クライアントの意見を常に聞くこと（充分聞いた上で指導する）
⑤クライアントを詰めたり、一方的に指導したりしない事
⑥クライアントと楽しく仕事ができること（メリハリをつける事）
「また是非継続してください！」と依頼があった時は、クライアントからの評価を受けていると素直に
認識し、さらにどこに評価を頂いているのかを再確認した上で、これを継続していくべきだと思います。また「これまでありがとうございました・・」というのは一見感謝の気持ちに聞こえますが、実は言うまでも無く「もう必要ありません・・」ということです。このような結果にならない為にも常にサービスを提供している中で「お客様の変化」に気付き、その状況に応じた最善の対応を取っていくことを心がけて頂きたいのもです。
2009年1月19日：ピンチの後にはチャンスがある事を信じて・・・
顧問先に訪問した際に本題のコンサルティングに入る前に雑談をします。最近では「景気が悪い・・」「またＸＸ社が倒産した・・」「負債総額がｘｘｘ億円だった・・」等という事が話題になります。中には経営に近い方から「これからどうなってしまうのかね、西山さん・・」と相談される事もあります。昨年までは、米国経済の動き、世界経済の動き、日本経済の動き、そしてＩＴ業界の動き等を取り上げて、自分なりの仮説を立ててお話してきました。しかし、いくら仮説をたてても大きな「くくり」として「悪い状況」は何ひとつ変わらないわけです。今年に入ってこれを意識的に変えました。「これほど悪い状況が継続し、今年はさらに経済状況は悪化するかもしれません。しかしこの状況の中、全社一丸となって企業体質を強固にする事ができた企業や新たなビジネスチェンスを掴んだ企業は、景気が回復してから飛躍的に伸びていくはずです！！」とお話するようにしています。さらにキーワードとして「経営者はモチベーションを高く持ち続ける事」「コミュニケーションを活発に取り続ける事」「企画を上げ迅速に検討・実施する事」「こんな時だからこそ社員がポジティブであること」が重要でこれを継続するようお伝えしています。ピンチの後には必ずチャンスがある事を信じて進んで行きたいものです。
2008年11月30日：生き続ける感謝の気持ち
何年か前の前職時代の話です。システム上の大きな障害が発生し、そのクライアントから明らかに賠償責任を問われる程の大きな障害でしたが、会社の総力をあげてこれを乗り切り、業務が正常に運用する事ができたのです。私が所属していた開発会社側では、障害の状況についてクライアントに対し、ポイントを絞って比較的優位に報告する方針がほぼ固まっていたのですが、当時の総責任者である上級役員から「ポイントを絞って報告するとは何事だ！すべてありのままに伝えろ！」と一喝だったのです。彼は、賠償責任になる可能性も十分理解していたはずでありましたし、またそのすべての責任が自分に降りかかる事もわかっていたはずです。しかしながらその判断が彼の信念だったのです。「どんな状況でも真実のみを伝える。真実を伝えなければどこかで歪みが起きてくる」・・・その結果このクライアントから賠償責任を問われる事はありませんでした。私は、彼からこの事だけでなく「仕事の厳しさ」「妥協のない強いプロ意識」など様々な事を学びました。その師匠からご指導頂いた事は、私の本業であるコンサルティング実務の中で今でも基本となっております。先日、その師匠が他界したという一通のはがきが届きました。彼は、他界されましたが、今でも厳しくご指導頂いた事を心から感謝しています。またこの感謝の気持ちはこれからも生き続けるものだと思います。
2008年10月30日：「スピード感」の重要性
このところの世界的な経済不況は、日本にも暗い影を落としています。金融業界、自動車業界、不動産業界をはじめとする様々な業界においては、極めて優良な企業までが、減収、減益また倒産に至っています。
２００８年上半期の倒産状況としては負債総額で見ると８兆６５６０億円（戦後２番目）の状況になっています。
私のクライアントに関しましても例外ではなく、この経済不況を踏まえ、経営者がそれぞれの対策を打ち出していますが、具体的な実行状況に関しては、大きく２つに分類できます。一方は「対策は打出しているが実行に移していない」また、一方では「スピーディに実行している」という状況です。あるクライアントは、急激な原油高騰をきっかけに２００台近くある社用車をハイブリッドカーに変更し、地球環境に対するアピールも行いつつ、御客様からの信頼を向上させ、この中間決算でも良い結果を残しています。また、ある企業では、顧客の状況を一斉調査をして、解約リスク、回収リスク、倒産リスクを分析し、今後の経営指針の指標としているとの事でした。今まさしく重要なのは「スピード感」です。この経済不況の中御客様は、早い変化を求めています。早い変化には「スピード感ある商品」を提供すべきです。また企業内の販売管理費を削減するにも「スピード感」が重要です。「スピード感」を意識して行動を起こすことを考えられては如何でしょうか。
2008年10月5日：失注のセオリー
先日、クライアント先でシステム開発のベンダー選定をクライアントの担当者になり代わって行った時の話です。
３社のベンダーから提案書を受け、この内容の結果、あるベンダーが選出されたわけですが、この会社は提案力、プレゼンテーション力もそこそこあり、金額的にも実績にも競争力があり、選ばれるべきして選ばれました。今日は、選出されなかった２社（つまり失注ですね）の内の１社の営業マンの話ですが・・・・この営業マンは、選出されなかった連絡を受けて、２時間後にアポイントを取った上でクライアント先にやってきました。「この度は、お声掛け頂きありがとうございます」「今後御社のお役に立たせて頂くために、もしよろしければ今回の選出されなかった理由を差支えない範囲で教えて頂けますでしょうか・・・」と威勢よく言ってきたのです。私はこの行動こそ「失注時のセオリー」であると思いましたが、このような状況の場合、なかなか御客様先に伺えない事も多いと思います。私は直感的に「このベンダーは、今後伸びていくだろうな」と思い、この日は自分自身に忘れかけているものを思い出させてくれました・・・
