船井情報システムズ

「継続契約」こそがクライアントの評価

以前まではとても喜んで頂いていたお客様から、突然お断りの連絡を受けた経験は無いでしょうか。これは、コンサルティングだけでは無く、通常の営業の場面でも全く同じことがあてはまるのですが、お客様が望むことは日々変化しており、常に向上しています。これを捉えずして「あのお客様であれば、これをやっておけば充分・・」などと以前と同じ提案をしているとある日突然契約の打ち切りの連絡を受ける事になります。お客様の変化に如何に早く気付き、それに応えて行くかが大切です。
これは自論ですが、コンサルティング契約を継続する為には、以下のことが必要であると考えます。

　①クライアントに活力を与え続けること
　②クライアントに対してその状況に応じ常に具体的な「仮説」を提示し続けること
　③クライアントより常に高いモチベーションを維持し続けること
　④クライアントの意見を常に聞くこと（充分聞いた上で指導する）
　⑤クライアントを詰めたり、一方的に指導したりしない事
　⑥クライアントと楽しく仕事ができること（メリハリをつける事）

「また是非継続してください！」と依頼があった時は、クライアントからの評価を受けていると素直に

認識し、さらにどこに評価を頂いているのかを再確認した上で、これを継続していくべきだと思います。また「これまでありがとうございました・・」というのは一見感謝の気持ちに聞こえますが、実は言うまでも無く「もう必要ありません・・」ということです。このような結果にならない為にも常にサービスを提供している中で「お客様の変化」に気付き、その状況に応じた最善の対応を取っていくことを心がけて頂きたいのもです。